Een shopper op Carmel Market in Tel Aviv. Foto door Miriam Alster/FLASH90 via ISRAEL21C
Iedereen weet dat er op de Israëlische openluchtmarkten over prijzen kan worden onderhandeld. Prijzen die in de shuk (markt) worden vermeld, zijn slechts een startpunt voor discussie. En de concurrentie is groot omdat er veel leveranciers zijn die identieke voorraad aanbieden.
Maar niet iedereen kan met succes onderhandelen over prijzen. Het lijkt af te hangen van hoe je eruitziet en of je een man of een vrouw bent.
Undercover shoppers ontdekten in een recent Israëlisch onderzoek dat verkopers van verse producten (96 procent van hen is man) in 23 markten grotere en frequentere kortingen aan vrouwen boden dan aan mannen.
Hoe aantrekkelijker de vrouwelijke koper, hoe groter en frequenter de aangeboden korting. De aantrekkelijkheid van mannelijke shoppers maakte helemaal geen verschil.
Over het algemeen kregen mannelijke kopers korting op 26% van hun verzoeken, vergeleken met 40% van de verzoeken van vrouwelijke kopers. Het gemiddelde kortingspercentage voor vrouwelijke kopers was 5,18% vergeleken met 2,45% voor mannelijke kopers.
Hoogleraren economie Zeev Shtudiner (Ariel University, Israël), Bradley J. Ruffle (McMaster University, Canada) en Arie Sherman (Ruppin Academic Center, Israël) rapporteerden hun bevindingen in de Journal of Behavioral and Experimental Economics.
“We hebben 90 kopers (44 mannen en 46 vrouwen) opgeleid en naar markten in heel Israël gestuurd. Nadat ze de geposte prijs van een product hadden gecontroleerd, vroegen ze om korting op een aankoop van één kilogram of één eenheid”, leggen de auteurs aan ISRAEL21C uit.
“Voornamelijk mannelijke verkopers maken gebruik van derdegraads prijsdiscriminatie: vrouwen krijgen grotere en frequentere kortingen aangeboden dan mannen, en hoe aantrekkelijker de vrouwelijke koper, hoe groter en frequenter de aangeboden korting. Geen enkel ander koperskenmerk is een significante voorspeller van de waarschijnlijkheid of omvang van een korting.”
De waargenomen rijkdom, vriendelijkheid, intelligentie of etniciteit van de koper bleken inderdaad geen significante voorspellers te zijn van hun kansen om korting te krijgen op fruit, groenten, noten, zaden, kruiden of specerijen.
De aantrekkelijkheid en andere waargenomen eigenschappen van de kopers werden beoordeeld door 577 studenten die naar hun foto's keken.
"De bijna afwezigheid van het delen van prijsinformatie tussen kopers in deze markten stelt verkopers in staat om tegen een toeslag te prijzen en individuele verzoeken om korting in te willigen zonder bang te hoeven zijn een aanval van extra afnemers uit te nodigen", schrijven de auteurs.
"De bevinding dat de voornamelijk mannelijke verkopers in onze steekproef bereidwillig hun geposte prijzen verlagen als reactie op het geslacht van de koper en, in mindere mate, hun uiterlijk, getuigt van deze prijsverhoging en hun bereidheid om het naar eigen goeddunken te gebruiken."
